卡马斯自卸车交易价格的谈判

卡马斯自卸车交易价格的谈判

买方背景：

北京阳光机械进出口公司系专门从事各种加工制造、维护、测试、运载等机械设备、仪器仪表、工具及材料等的进出口公司。由于其专业化的经营在业内具有一定的信誉度，客户渠道也宽。汽车进出口业务系该公司新开辟的业务，公司上下对此次谈判委托十分重视，尤其委托单位为长江水利系统的单位，该业务谈好了，以后还有扩大业务的可能。该公司在中俄边境贸易方面过去曾做过易货贸易，对俄贸易有一定的经验。 卖方背景：

俄罗斯远东贸易公司（以下简称远东公司）系专门从事俄罗斯机械设备出口的贸易公司。多年来在中俄之间，以易货方式和买卖方式做了大量的废钢轨、钢材、汽车、化肥等方面的合同。培养了一批汉语讲得十分流利的贸易人员和“中国通”。由于该公司进入中国市场较早，在中国又有代表处，不少俄罗斯的生产厂均委托其代理销售自己的产品。俄罗斯汽车生产联合体在远东地区的整车厂与其关系密切，与委托他向中国市场销售，双方选定的是卡马斯自卸车。 产 品：

卡马斯自卸车，载重量13吨，四轮驱动，属中等载重吨位，其适应性较好，车速也不慢。由于车体转向灵活，越野爬坡性能好，用途也广，在俄罗斯该车型军民两用，是一种畅销的车型。 市场背景：

卡马斯车曾以易货方式进入中国市场几十台，总体讲性能不错，但限于市场占有量较小，还不足以让卡马斯车的生产厂或经销商下决心在中国建立售后服务系统，包括配件中心、维修点等。车辆的零配件更换及维修很不方便，严重影响了该型车优势的发挥。中国用户对该型车的看法不错，尤其水利工程、公路、地铁建设工程用户更为青睐。不过该类车型竞争性也较强，捷克的斯可达牌自卸车、日本三菱公司的自卸车、美国泰达的自卸车等，DAF中国口岸的售价一般在1.3~1.8万美元不等。配件品种数量和保修期也不同，如保修期有的为6个月或12个月，有的为1万公里或3万公里。卡马斯车价居中，保证条件也一般。 客户关系：

双方有其它的交易关系，彼此应有所了解，但对以现金做卡马斯车的交易还属第一次。诚如远东贸易公司与俄罗斯汽车生产联合体关系密切一样，北京阳光机械进出口公司与水利系统的施工单位也有良好的合作关系。远东公司与阳光公司曾有约有机会做车的生意。这回

是阳光公司把刚从长江水利部门接到的100台自卸车的订单给了远东公司。两家公司既认为是买卖，也感到是合作。因为双方均为中间人，只能称之为“搭桥人”。争取让两端的供户与用户能皆大欢喜。 谈判阶段：

技术交流已完成，双方已达成一致，价格解释与评论已做，进入讨价还价阶段。

时间/地点：中国北京，xxxx年11月。 模拟要求：

完成谈判组织（人员合理配置与分工）、谈判方案的准备、谈判的主持与展开。

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