．A．积极假设促成法 B．询问与停顿促成法 C．特别优惠促成法 D．建议促成法 3．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法。(B)
A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法
4．在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫( A)
A．双务合同 B．有偿合同 C．要物合同 D．不要物合同 5．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）。 A．产品调查 B．资信调查 C．规模调查 D．市场调查 6．最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A) A．电话约见 B．当面约见 C．信函约见 D．电子邮件
7．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(B) A．孤独型 B．犹豫不决型 C．谨小慎微型 D．擅长交际型
8．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？(B) ， A．拥有模式等同寻求模式 B．拥有模式大于寻求模式 C．拥有模式小于寻求模式 D．拥有模式等同寻求模式‘ 9．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C ）。 A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时 C．在包装商品和收款前 D．客户购买商品付款后
IO.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)
A．工作量法 B，估量法 C．增量法 D．减量法 二、简答I每小题1 0分，共50分）
P136页 一：成交的基本条件有哪些？
答：1．产品满足客户需要，且优于竞争者 2.客户与推销员的相互信赖是成交的基础 3.别出谁是购买决策者是成交的关键
P135页 二．成交中的购买信号有哪些表现形式？
答：常见的成交信大致有以下几类： 1． 语言信号 2． 作信号 3． 身体信号
P152页 三.买卖合同一包括哪些内容？
答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款： 1． 当事人的名称和住所
2． 的条款
3． 质量和数量条款
4． 履行期限、地点和方式 5． 价款
6． 约责任条款 7． 争议解决条款
P188页 四.影响店面业绩的因素主要有哪些？ 答：1．商品陈列的丰富程度
1． 销售人员的形象与态度
2． 否及时补充符合顾客需求的商品 3． 售价是否合理并富有吸引力 4． 店面销售人员的配置是否合理
P180页 五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，，一般有什么应对技巧？
答：(1)首先你要摸清楚这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。
(2)马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们， 他们就不大可能会不同意你的意见。
(1) 肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解
人意，他们也就没有必要再抱怨下去了。：
(2) 对他们的心情表示理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。如果我的货
晚发了两个星期，我也会气疯的。”
(3) 办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。
(4) 迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，
你要马上给予解决。 三、案例分析（10分）
抓住客心理的推销，
推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，，零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌a向处长问道： “郑处长，使用电脑，记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说；“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天谈吧。” 老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道：“是吗？” 老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨100-/o，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？” 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。” 告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。” （资料来源：钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年） L-／ 请阅读以上案例，回答下列问题：
P44页18页1.小张的行为说明了什么？。
P146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？ 答：1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度加以分类， 1.求实购买动机 2.求新购买动机 3.求美得购买动机 4.求名购买动机 5.求利购买动机 6.求胜购买动机 7.嗜好购买动机
同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。 答：2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时，希望从你那里获得一些优惠条件，推销员就会分析，若满足客户的要求，提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得，如果回答是肯定的，就不防给客户提供一些优惠，以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时，如果客户仍然犹豫不决，你就可以提醒他最好马上做出购买决定，否则就没有机会了，这就是最后机会促成法。
作业1参考答案
一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用 推销的内涵
要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：
1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。
3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务
4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标 5、推销员有义务帮助中间商推销产品 6、要与顾客建立良好的关系 7、要贯彻“顾客满意原则” 推销的意义与作用
推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用； 1、新产品的研究开发
2、推销人员增加了产品的价值 推销在企业中的作用
对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。 二、推销活动的类型
推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。 推销活动的类型有以下几种 一、 直接推销
直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。 二、 间接推销-其高公司的声望 推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销员的职责就是 维护和保障公司的名声和形象。推销员还要参与下面一些非推销活 动：
1.建议和咨询。向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商
品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制 定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。要求推销员做出公断或向公司有关部门提出 处理意见。
2．参加销售例会。这些例会的主要目的是向推销员及时通报公 司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。 三、非推销活动—一—处理报表
非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包 三、 和非推销活动—处理报表
不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。
括有关费用、现金、电话推销、销售计划，邮件、出差、竞争对手；商业环境 服务状况、购和日常规划等方向的数据和信息。
（1）搜集信息许多公司和企业都要求推销人员搜集有关商品出售情况：顾客要求变化等方面的情况，以便及时了解市场行情：
（2)制订汁划：要求推销人员制订科学系统的推捎计划表，以便合理有效地利用时间。 (3)自我管理。要求推销人员能按上级要求完成所分配的仟务。并要求推销人员要有自我管理、自我约束的能力。
(4)公差。推销人员的许多时间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出差旅途中。
(5)学习提高。——个成功的推销员有必要及时了解和掌握有关顾客需求动向，公司产品及竞争对手的情况。这就要求推销员要不断学习吸收新的知识。
三． 从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立什么观念
要树立整体销售观念就必须突破销售就是把产品买出去的传统的看法。从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立如下观念
（1） 全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造
出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益（即代表顾客需要与欲望），再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。
（2） 全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。
（3） 战略观念。企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念。
（4） 营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。
四、案例分析 参考答案：
这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，黎黎使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。 通过学习对话，我们知道黎黎网络服务器销售人员，王芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，黎黎立刻改变策略，要求拜访，并获得了王芳的支持。王芳的支持主要源于黎黎对销售中4C的有效运用。
作业2参考答案 1． 论述购买能力
（一） 购买能力的概念
购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动，并能直接影响购买效率的个性心理特征。而个性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理活动特点的总和。从概念中我们可以发现，购买能力不等于货币支付能力，完全是两个概念，货币支付能力在经济学中界定为购买力，但它不结合顾客个人愿望与欲望是不会转化为某个具体产品的现实购买，因此，对两个概念应注意区别。 （二）购买能力的内容
顾客的购买能力包括三个基本组成部分：认识商品的能力、商业活动能力、购买商品的特殊能力。
1. 认识商品的能力、
2. 商业活动能力、
3. 购买商品的特殊能力；
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