渠道开发与经销商管理(2)

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

五、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、帮助代理商拓展分销网络

二、一定要了解不同经销商的赢利模式

①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”

三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：

①品牌推广 ②氛围营造 ③销售服务 ④隐性渠道 ⑤促销策划

案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密

四、大客户团购开发与管理策略：

1、大客户开发六部曲

2、“内部军师”法搞定客户决策链

案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

第七单元：现场研讨与问答

● 主讲老师：汪学明老师

中国营销学院特聘讲师经销商管理专家、管理地图创导者、曾任雅士利涂料广东区总经销、现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事、资深体验式沙盘培训导师、美国NLP学院认证执行师、国际职业训练协会认证

渠道开发与经销商管理

培训师、美国防弹经理人版权课程授权讲师、武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师、中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家

2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

职业经历

曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理（并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今）、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理，英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起，经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺，从行政到销售，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问，东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。

课程特点：

中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。

汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

管理类：卓越管理者管理地图、行动领导力、军队执行力、中层管理技能训练、教练式管理艺术、教练式部署培育技巧、高绩效团队建设与管理、连锁加盟经销商大会等

个人素质类：高效沟通技巧、优秀员工卓越团队魔鬼式训练营、时间管理与个人效率系统专题培训、高效人士的七个习惯、卓越员工积极心态塑造、职业化职场竞争力等

销售类：渠道深耕与经销商有效管理、销售团队建设与管理、终端销售技巧等

顾问咨询方向：

行动学习小组系统建设，管理团队竞争力打造；执行力系统建设；组织管理绩效提升；

企业及总裁的私人教练辅导。

培训及辅导过的企业：

河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司、江苏供电局、中国移动、中国电信、招商银行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、美国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业管理顾问公司、聚成公司、托姆力贸易有限公司、凌志润滑油、香港华艺建筑设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、漳州联通、汕头佳辉、温州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱码头、梁子时装、卡尔丹顿服装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联想集团、中兴通讯学院、华力包装、富士康集团、香楠林家具、香港伟安家具、意凡家具、蓝调家具、东莞新溢眼镜制造、泰福物流、综合信兴物流、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草、国信证券、青岛啤酒、蓝带啤酒众多企业

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