对我国商业银行个人理财业务的研究_工商管理毕业论文_盲审(3)

发达国家的商业银行理财业务的营销模式经过了从单一产品推销[4]到综合产品推销；从直接的推销理财产品，到推销理财规划方案；从金融机构各自内部的产品组合，到金融机构之间甚至超出金融机构范围的综合的发展阶段。

发达国家商业银行个人理财业务经过几十年的发展，个人理财业务在产品、服务、操作和管理上都趋于成熟。因为其具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，目前已成为国外商业银行最重要和最稳定的利润来源。例如：美国的私人理财业务每年的平均利润都高达35%-40%，年平均盈利增长12%-15%，远优于一般的银行业务，且银行理财收入已经占银行整个经营收入的40%-50%。

3.1.2 我国商业银行个人理财业务发展状况

在过去的很长一段时间，我国商业银行的个人的金融理财服务都仅仅局限于储蓄、代收、代付等简单的业务。随着我国经济的发展和个人财富的增加、人们的投资理财的新审视和认识，以及金融市场的发展，人们的理财意识与理财观念都在不断增强。90年代个人理财业务开始在我国商业中出现。

近几年，国内商业银行都建立起了各自的理财中心，积极开展了相应的理财服务[5]。从1999年至今，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%。目前我国商业银行已经非常重视个人理财业务，并在产品的设计、服务体系的完善等方面都有所规划和投入。理财产品的发布也进入了新的阶段，根据西南财经大学信托与理财研究所的数据显示我国部分商业银行的理财产品发行数量还是比较可观的，这也证明了我国商业银行已经开始注重个人理财业务的发展。

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下表 3-1为我国商业银行理财产品发行能力排名（2008-01至2008-09）

表 3-1

图 3-1

上图 3-1为我国商业银行2008年1-9月份，30家商业银行共发行理财产品的数量比较。

从以上数据可以看出，经过数十年的努力，我国商业银行个人理财业务已经有了一定的发展。

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第3章 中国商业台银行个人理财业务的现状分析

3.2 我国商业银行在发展个人理财业务中存在的主要问题

虽然我国商业银行在个人理财业务经过数十年的发展，积累有了一定的条件和基础，有了长足的发展。但是，我国商业银行的个人理财业务还存在着很多问题，其中的一些问题可以从现在运作的个人理财产品中看出。在经营理念、产品多样性、理财方法、人力资源等方面，国内银行仍然有所欠缺。目前，我国商业银行的个人理财业务与国外先进国家商业银行个人理财业务相比，还存在着较大的差距。 接下来，就对我国商业银行个人理财方面存在的一些主要问题进行阐述。

3.2.1 只注重理财产品的单纯销售产生的短期效益，忽略长远利益

我国商业银行从事理财业务的工作人员没有真正认识到个人理财产品的销售不单单是产品的销售。很多从业人员只是看到短期的利益。大多数前来咨询理财业务的客户向银行从业人员提出理财咨询时，从业人员都是为了拓展本行业务，向客户推荐的基本都是本行的理财产品或者一些其他的增值服务。这样做导致的后果是，客户根本没有得到自己想要的理财资讯，反而得到了一大堆产品推销的材料。有时候客户更需要从业人员向他们传达正确的理财观，而不是一叠一叠的理财产品宣传资料。我国商业银行的个人理财业务目前更多是充当银行的一种营销手段，而基层的支行更多的是出售单一的理财产品，没有任何的理财观念的传播，这使得现在的商业银行所提供的理财业务离人们需要的理财业务相去甚远。纵观现在我国商业银行个人理财业务的情况，会发现一个本末倒置的现象。从业人员不去详细了解客户需求，只是一味的推销本行的理财产品，这使得不知情的客户购买了不合适的理财产品，对客户造成了损失。这样的后果是人们不再相信理财产品，使得从业人员很难推销理财产品，形成恶性循环。

除此之外，我国商业银行的个人理财业务的从业人员普遍只注重20%的所谓的大客户，而忽略80%的普通老百姓客户。虽然这样做节约了银行方面的人力资源成本，但从中国的现存的个人理财业务发展情况看，非常不利于银行的个人理财业务的长远发展，80%的普通老百姓客户没有得到应有的重视，那么他们就很难成为银行未来的20%的那部分高端客户。银行的个人理财业务的长期效益自然不会好。

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3.2.2 理财产品不丰富

现代商业银行经营管理理念是[6]“以市场为导向，以客户为中心”的，遵循这一理念，商业银行应该对理财产品进行创新性设计和提供个性化服务。而在我国，虽然各大商业银行都纷纷建立起了自己的理财中心，但是在理财产品的个性化需要上却做得差强人意，很少有理财产品是针对特定客户设计的。另外一方面，我国商业银行理财产品发行数量日益增多的同时，很大程度上只是表明上的产品丰富，而从现实情况来看理财产品大趋于同质化。例如，2008年9月4日至2008年9月10日七天的时间就有74只理财产品发布，表面上看客户的选择余地非常的大。但是仔细分析我们会发现，这74只理财产品中，有71只产品都是属于信贷资产类和票据债券类理财产品。另外3只产品，其中2只为汇丰中国和渣打中国推出的QDII产品，1只汇丰中国推出的挂钩股指的结构性保本产品。从上述数据我们可以看出很多商业银行在个人理财产品上只是做了简单的组合和集成，产品仅仅限于基金、保险、储蓄、外汇等。理财产品的不丰富还表现在产品的销售区域上。例如上述所举的理财产品中，71只稳健收益型理财产品有48只都只是在上海的商业银行销售，另外的23只在国内其他地区销售。从该买理财产品的途径来说，也仅仅做到了购买途径的改善，并没有体现出理财产品的多样化。现在的客户已经不再满足于一家金融机构或者单一品牌的服务与产品，他们需要一整套适合他们个人的理财组合。

3.2.3 注重投资理财，忽略生活理财

个人理财策划师提供的理财服务，可以细分为：生活理财和投资理财两个部分。

所谓的生活理财，主要是银行理财从业人员为客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及财务计划，将客户未来的职业选择，子女及自身的教育、购房、保险、医疗、企业年金和养老、遗产及事业继承以及生活中个人所须面对的各种税收等方面的事宜进行妥善安排，使客户在不断提高生活品质的同时，即使到年老体弱以及收入锐减的时候，也能保持自己所设的生活水平，最终达到终身的财务安全、自主、自由和自在。

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