论城市经济与邮政营销体系建设的关系(4)

　　
　　4　博弈的关键：“狼群战略”提高营销队伍战斗力
　　
　　无论外面环境如何，博弈最终还是要靠自身。自身的协调发展，让博弈成为一种无限的可持续发展循环。在动物世界里，由于狼群的团结合作、协同作战，即使面对强大的野牛群，它们也能成为胜利者。营销中将这种现象称为“狼群战略”。就邮政企业而言，要想在激烈的竞争中求得生存和发展，没有超水平的营销团队是不行的，营销团队是营销体系建设的内部基础。
　　
　　4.1抓好队伍建设
　　“狼群战略”，首先是要有骨干队伍。长沙邮政采取各种方式建立和完善营销人才管理和评价体系。打造了5支骨干队伍，使得营销体系更能接近城市邮政经济发展的脉络，最大程度地拓展市场。
　　在2008年贺卡营销工作中，长沙邮政打造了一支集中层干部、职业经理人、投递员、策划设计于一体的综合队伍。2008年长沙邮政贺卡营销战役中，组建了由各中层干部带队的60支营销团队，全员并进，发挥各自潜能，深入长沙各个目标客户，推介邮政贺卡业务，实现了贺卡业务新的飞跃。
　　
　　4.1.1职业经理人队伍
　　长沙邮政2008年提出了“三个提高”，计划至2010年，年薪10万以上的职业客户经理达到40人以上。首先是提高地位，建立优秀职业经理人优先晋升机制，如长沙邮政多名首席客户经理均晋级为副科级营销管理人员；其次是提高收入，根据实际情况，将工资分配向营销人员倾斜，提高营销人员工资基数，同时设立“特殊贡献”、“重大项目”等奖项，提高营销员积极性；再次是开通绿色通道，全力保障营销人员的利益。如财务部门出台具体措施，确保营销员的工资奖励在第一时间兑现；再如投递部门设立客户经理投诉处理台席，专门帮助营销人员处理退信及投递服务问题。
　　4.1.2中层干部队伍
　　充分利用中层管理人员的人脉关系和管理能力，组建近40支以中层干部为核心的中层干部营销队伍，使中层干部也成为长沙邮政营销措施的执行者。同时，将中层干部的营销业绩和营销能力作为评议标准之一，在大型项目上设立“团队组织奖”、“争先奖”、“模范带头个人奖”等奖项，调动团队积极性。
　　4.1.3投递员队伍
　　主要实现“两个转变”：第一，营销政策转变，2008年长沙邮政免除了所有投递人员的主人杯任务。第二，营销观念转变，通过不定期的邮政营销培训，提高投递员的业务能力，使投递员认识到营销工作能够增加工资收入，让投递员能够主动投入到投递工作中去，力求把投递员打造成移动的“邮政营销窗口”，使投递员能够深入到城市各个角落，推介邮政业务。

　　4.1.4策划设计队伍
　　策划设计是营销工作的基石，通过强化培训和学习交流，提高设计人员的专业水平，通过举办策划、设计方案评选活动，调动设计人员的积极性，挖掘他们的潜力，同时，进一步丰富各种素材库，如设计图库等，以提供更多可以选择参考的资料，与此同时，可以适当增加硬件设备投入，提高印制质量，增强广告的视觉效果。
　　
　　4.2完善机制建设
　　“狼群战略”主要是在内部统一思想和行动，使队伍成为分工合作、相互照应的“狼群”，以快速敏捷的动作最大限度地发挥每个员工最大的潜能。这就需要一套完整的机制，邮政员工的配套合作对实现城市邮政经济的发展目标尤为重要。完善机制建设，主要是完善经营机制、理顺管理体制和完善激励机制。
　　4.2.1完善经营机制
　　主要体现在约束机制上，团队的约束力让团队捆绑成为整体。因此，长沙邮政将大客户机构设置、营销人员所占比重、考核制度、服务水平等列入区县局领导班子年度绩效考核，促进工作落实；加强对市场开发、财务管理、客户维护等各项工作的监督和核查工作。
　　邮政经营主要包括渠道建设和产品营销两部分，根据所属任务的不同，可以采取不同的经营措施。在区局层面设立三个部门：市场营销部——以专业营销和项目营销为主线，加强大客户营销；渠道管理部——负责渠道管理和建设，整合网点和社会资源，做实公众客户和商务客户的营销；综合部——协调关系，做好支撑服务，制定考核政策。

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