基于不对称信息博弈的4R分析(2)

　　　　　　　　　　　 
　　这是一个典型的“囚徒困境”，若想走出这种困境，需要转变观念，以获取客户的终身价值而不是一次交易的价值为目标，而交易双方的策略选择就会发生改变，一个新的均衡就会出现。如果一方选择了对抗，则会对自己的声誉造成负面影响，导致对方不愿和自己进行再次交易，如果选择合作，则树立了自己的声誉，获得了未来长期收益的机会。在这种情况下，双方都会选择合作策略，与对方建立长期的、较为固定的互需、互助、互求的关联关系。企业为了与顾客长期合作，可以进行市场调研，更好的满足顾客需求，采用广告、产品包装、产品推介会、产品售后服务承诺等进行信息公布，采用技术传授、产品试用、义务咨询等来对顾客进行教育；顾客为了与企业长期合作，会更加配合企业，告知其需求，从而降低信息不对称程度。
2.2 关系
　　关系是指关系营销，它是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的营销活动，认为企业营销是一个与顾客、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。通过建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益群体的关系的活动，以诚实的交换及履行承诺的方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。首先，企业与顾客建立关系会降低信息不对称程度，企业与顾客的关系即4R中的关联，在此不再重复。其次，企业与企业关系的建立有利于降低信息不对称程度。许多企业由于受到资金实力的限制无法开拓终端市场，但可以通过借助他人品牌，或者选择强势渠道的经销商或代理商来向市场传递信息。竞争企业之间选择合作，双方进行有效的交流沟通，可以降低信息不对称程度。第三，企业和政府关系的建立有利于降低信息不对称程度。在信息不对称的市场条件下，企业可以利用政府干预市场的一些行政手段，如制定质量标准、质量监督和质量认证等，通过它们向市场和消费者透露产品信息，以求在不确定、不对称信息条件下寻求一种契约和制度来降低交易双方的成本，降低交易双方信息不对称程度，消除“逆淘汰”问题。最后，企业和社会组织关系的建立有利于降低信息不对称程度。社会组织在这里主要是指信息中介机构，这些机构可以由具有较高信誉的商人、中间商或经纪人来建立，他们利用自己的专长来鉴别优质产品和劣质产品，从而获得一定的佣金。由于佣金比优质产品在不对称信息市场上直接出售所遭受的损失要小，所以企业愿意支付佣金。同时佣金比顾客在不对称信息市场上搜寻优质产品的成本要低，所以顾客也愿意支付佣金。由于信息中介机构的介入，信息不对称程度明显降低。
2.3 反应
　　反应，即市场反应速度，指企业对瞬息多变的顾客需求变化迅速做出反应，快速满足顾客需求的营销策略与能力。企业紧跟市场做出反应，一方面，可抢得先机，迅速占领市场，另一方面，可充分了解顾客需求，降低信息不对称程度，减少顾客抱怨，稳定客户群，减少客户转移，增强企业竞争力。但在实际中有的企业对信息重视不足，不能做出迅速的反应，他们对顾客反馈的意见置若罔闻，致使信息不对称程度进一步加深。反应理论强调企业要建立快速反应和回应顾客需求的营销理念，认真听取顾客的需求，同时建立和完善畅通的顾客信息渠道，借助于高度发达的信息系统，尤其是网络，将其作为快速反应市场的重要工具和手段。
2.4 回报
　　回报是指企业通过贯彻上述营销思想，以满足顾客需求为前提，在顾客满意、社会满意和员工满意的基础上来实现企业满意，企业满意在很大程度上取决于企业的回报。降低信息不对称的目的，也即营销的目的，即扩大产品销量，增加销售收入。信息在企业和顾客之间越对称，企业的产品就越能满足顾客的需求，越能被顾客所接受，从而销量就越多。但同时也要考虑到营销成本，降低信息不对称的单位营销成本随着不对称程度的降低而逐渐增加，因此，追求信息完全对称的营销活动是不经济的，某种信息不对称程度可能恰是企业市场营销的最优目标。所以营销管理人员必须树立“经济营销”的观点，降低信息不对称的边际营销成本应尽量接近营销的边际收入，使营销的总收入最大，只有综合考虑这两方面，才能使企业的回报达到最大化。

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