论旅游目的地竞争导向的营销模式(2)

　　三、制定旅游目的地旅游企业之间的纵向与横向合作的营销战略
　　旅游目的地的旅游企业之间的合作营销战略是基于这样的思想:旅游目的地的旅游企业之间为增强竞争能力，实现营销战略目标，在资金或旅游项目上开展一系列互利合作的营销活动，以共同开拓旅游市场。合作双方采取建立核心营销系统、建立旅游目的地及旅游企业战略联盟、发展虚拟旅游企业等营销方式，优势互补，共谋发展，组合成一种新的协同营销竞争优势，在合作中增强竞争力，以达到扩大市场营销份额为最终目的。而旅游目的地的旅游企业与旅游分销商合作，可以将旅游分销商纳入纵向营销系统，有效地利用旅游分销商的渠道销售旅游产品，同时协助分销商进行旅游产品的编配、宣传、促销等。并且大型旅游分销商的跨国战略联盟扩大了旅游目的地和旅游企业旅游产品的全球性销售范围。
　　四、制定以提高竞争力和市场占有率为中心的旅游目的地营销组合策略
　　旅游目的地营销组合策略是市场营销战略的组成部分，属于旅游目的地战略的职能层次，并受旅游目的地总体经营战略的制约。制定以提高竞争力和市场占有率为中心的旅游目的地营销组合策略，就是在旅游目的地目标市场定位之后，根据目标市场的需要和各种竞争环境因素，制定出具有竞争意识的营销组合方案。为达到旅游目的地的营销目标，针对旅游目的地旅游产品、价格、渠道、促销四个因素进行策略的整合，使之互相配合，综合性地发挥作用。
　　1.制定适合竞争环境的产品策略
　　正确地确定旅游目的地具有竞争力的核心产品，并对旅游目的地的整体产品中的核心产品、形式产品和延伸产品进行精心创意地设计，使其在吸引旅游者和潜在旅游者方面具有较强的吸引力，在与其他旅游目的地竞争中，具有较强的竞争力。
　　制定具有竞争力和吸引力的旅游目的地产品组合策略。旅游目的地应根据市场环境和资源变动的前景，提供多种旅游产品，并将其组合成具有竞争力的整体旅游产品。适时增加新产品和淘汰衰退产品，从而获得最大利润的整体旅游产品组合。
　　2.制定具有竞争力的定价策略
　　定价策略需与旅游产品策略配合，并且综合考虑旅游市场的竞争状况和旅游需求状况，制定灵活多样的适合竞争环境、具有竞争力的定价策略。合理的、有竞争力的价格，可防止竞争者进入市场。如采取旅游产品的适当降价，对包机、包船旅游给予一定的优惠，有利于保持原有市场和扩展新市场。对于品牌旅游产品、稀有旅游产品、独一无二的旅游产品、受环境保护限制的一些生态旅游产品，可以采用较高的价格销售。
　　3.选择具有竞争能力的销售渠道策略
　　旅游销售渠道的起点是旅游目的地，终点是旅游消费者，中间环节是各种代理商、批发商、零售商、其他中介组织和个人。旅游目的地应在对激烈竞争的市场认真调研、综合分析的基础上，确定营销渠道目标以及选择具有竞争能力的销售渠道策略。
　　4.增强旅游目的地竞争力的促销策略
　　旅游目的地具有竞争力的促销策略重点是宣传、树立旅游目的地和旅游企业的形象，提高旅游目的地和旅游企业的声誉，创立旅游目的地、旅游企业和旅游产品的品牌，以加强旅游目的地、旅游企业和旅游产品对潜在旅游者、旅游消费者和中间商的吸引力。

 

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